Sonia Bankova
Projektleiterin Aus- und Weiterbildung
+359 2 81630 28 | +359 894 418 779 sonia.bankova@ahk.bg
Datum: Freitag, den 29. Mai 2026
Uhrzeit: 9:00 - 16:00 Uhr
Ort: Deutsch-Bulgarische Industrie- und Handelskammer, Sofia
Arbeitssprache: Bulgarisch
In der heutigen dynamischen Wirtschaftswelt basieren erfolgreiche Verkaufsprozesse nicht mehr auf standardisierten Skripten, sondern auf dem Aufbau von Vertrauen und der Fähigkeit, sich flexibel an das individuelle psychologische Profil des Kunden anzupassen.
Dieses intensive eintägige Training richtet sich an Fachkräfte, die ihre Vertriebskompetenzen durch praxiserprobte Kommunikationstechniken, das Erkennen von Verhaltensprofilen und eine klare strategische Herangehensweise weiterentwickeln möchten.
Ziele des Trainings
- Verständnis der Kundenpsychologie: Erkennen unterschiedlicher Kundentypen und Anpassung des Vertriebsansatzes
- Effektiver Umgang mit Einwänden: Transformation von Skepsis in Interesse mithilfe von NLP-Reframing und nutzenorientierter Argumentation
- Die Kunst des Abschlusses: Wie der Verkaufsabschluss zu einem natürlichen Teil des Gesprächs wird
- Weiterentwicklung der Kommunikationsfähigkeiten: Einsatz von aktivem Zuhören und gezielten „starken“ Fragen zur Bedarfsanalyse
- Aufbau einer starken persönlichen Marke und von Vertrauen: Positionierung als kompetenter Berater im Vertrieb zur Steigerung von Kundenloyalität und Weiterempfehlungen
Für wen ist das Training geeignet?
- Vertriebsmitarbeiter im Direktverkauf
- Sales Representatives und Account Manager
- Inhaber von kleinen und mittleren Unternehmen
- Kundenservice-Spezialisten
- Alle, die ihre Überzeugungs- und Einflusskompetenzen im beruflichen Kontext verbessern möchten
Nach erfolgreichem Abschluss des Trainings
1) Wissen
Die Teilnehmenden wissen:
- Welche Kompetenzfelder im Vertrieb entscheidend sind: Balance zwischen Produktwissen, Vertriebsmethodik/-prozessen sowie Soft Skills (Psychologie und emotionale Intelligenz)
- Wie das ideale Profil eines Vertriebsprofis aussieht: Zentrale Eigenschaften wie effektive Kommunikation, Empathie, Resilienz, Neugier und Integrität
- Welche psychologischen Kauftrigger wirken: Zentrale rationale und emotionale Motive moderner Kunden
- Wie ein strukturierter Beratungsverkaufsprozess aufgebaut ist: Von der Gesprächseröffnung bis zur Abschlusspsychologie
- Wie Kundenprofile klassifiziert werden: Erkennen von Kommunikationsstilen (z. B. nach dem DISC-Modell) und gezielte Anpassung des eigenen Verhaltens
- Welche Strategien im Umgang mit Einwänden erfolgreich sind: Differenzierung zwischen echten Einwänden und Vorwänden sowie passende Lösungsansätze
2) Fähigkeiten
Die Teilnehmenden können:
- Bedarfsanalysen durchführen, indem sie gezielte offene und strukturierende Fragen einsetzen
- Den Mehrwert überzeugend vermitteln, indem sie Produkteigenschaften in konkrete wirtschaftliche oder operative Vorteile übersetzen
- Souverän verhandeln, mit Fokus auf Wert statt auf Preisnachlässe, und dabei ihre professionelle Position wahren
- Herausfordernde Situationen meistern, durch den Einsatz assertiver Kommunikation bei Einwänden oder Reklamationen
- Einen individuellen Entwicklungsplan erstellen, indem sie eigene Kompetenzlücken erkennen und gezielt daran arbeiten
Trainingsmethoden
• Praxisnahe Übungen und reale Fallstudien
• Fachliche Begleitung durch die Trainerin
• Individuelles Feedback
Ziel: Maximaler Wissenstransfer durch praxisorientierte Simulationen und nachhaltige Verankerung der Inhalte.
Über die Trainerin
Hristina Krusheva ist Trainerin, Facilitatorin und Beraterin mit über 17 Jahren Erfahrung in einem internationalen Geschäftsumfeld, darunter im Luxusautomobilsektor, in dem Vertrieb, Verhandlungen und das Kundenerlebnis entscheidend für den Erfolg sind.
Seit mehr als 4 Jahren arbeitet sie intensiv mit Vertriebsteams und Fachkräften im direkten Kundenkontakt und unterstützt sie dabei, Vertrauen aufzubauen, souveräne Verhandlungen zu führen und nachhaltige Ergebnisse zu erzielen.
Ihr Ansatz verbindet strategisches Denken, ein tiefes Verständnis der Psychologie der Einflussnahme sowie praxisnahe Techniken, die unmittelbar im Geschäftsalltag angewendet werden können. Hristina ist überzeugt, dass erfolgreiche Verkaufsgespräche nicht nur auf Methoden beruhen, sondern auf einem klar strukturierten Zusammenspiel von Denkweise, Verhalten und authentischer Kommunikation.
