Курс „Архитектура на успешната продажба: Стратегически подход, психология на влиянието и ефективни преговори.“

Дата:  29 май 2026 г., петък
Продължителност: 9:00 - 16:00 часа
Място: Германо-Българска индустриално-търговска камара, София
Работен език: български

В днешната динамична икономическа среда, успешните продажби вече не се базират на стандартни скриптове, а на изграждането на доверие и способността за адаптиране към индивидуалния психологически профил на клиента.

Този интензивен еднодневен курс е проектиран за хора, които искат да развият професионални търговски умения чрез работещи техники за комуникация, разпознаване на поведенчески профили и ясно стратегиране на търговския подход.

Цели на обучението:

• Разбиране на клиентската психология: Разпознаване на различните типове клиенти и адаптиране на търговския подход;
• Ефективно управление на възражения: Трансформиране на скептицизма в интерес чрез метода на НЛП-рифрейминга и аргументация, базирана на лични ползи;
• Изкуството на финалния щрих: Как да превърнем затварянето на сделката в естествено продължение на разговора;
• Усъвършенстване на комуникационните умения: Овладяване на техники за активно слушане и задаване на „силни“ въпроси за диагностика на потребностите;
• Изграждане на личен бранд и доверие: Развиване на умения за позициониране като търговец-експерт, което води до по-висока лоялност и препоръки.

За кого е предназначен курсът?

• Търговци в директни продажби;
• Търговски представители и акаунт мениджъри;
• Собственици на малък и среден бизнес;
• Специалисти по обслужване на клиенти;
• Всеки, който иска да подобри уменията си за убеждаване и влияние в професионална среда.

Успешно завършилите курса:

1) Знаят

• Кои са областите на компетентност на търговеца: Разбират баланса между продуктова експертиза, търговска методология и процеси и меки умения (психология и емоционална интелигентност);
• Какъв е желаният профил на търговеца: Кои са критичните личностни качества и нагласи, които изграждат търговеца-консултант — ефективна комуникация, емпатия, устойчивост, любопитство и почтеност;
• Кои са психологическите тригери при покупка: Какви са водещите мотиви (рационални и емоционални), които карат съвременния клиент да каже „Да“;
• Как се изгражда структурата на консултативната продажба: Етапите на процеса — от ефективното „отваряне“ на разговора до психологията на затварянето на сделката;
• Кои са профилите за класификация на клиенти: Как да разпознават различните комуникационни стилове (напр. по поведенческия модел DISC) и как да адаптират езика си към всеки от тях;
• Успешни стратегии за справяне с възражения: Логическата рамка за разграничаване на реални пречки от скрити оправдания и техники за тяхното неутрализиране.

2) Могат

• Да провеждат диагностика на потребностите, като използват система от отворени и насочващи въпроси, за да разкрият истинските болки и цели на клиента;
• Да „продават“ стойност, като трансформират техническите характеристики на продукта в конкретни финансови или оперативни ползи за купувача;
• Да защитават позицията си, като водят преговори за стойност, а не за отстъпки, запазвайки професионален авторитет и рентабилност;
• Да управляват трудни ситуации, като прилагат асертивни техники за комуникация при работа с рекламации или скептично настроени събеседници;
• Да проектират личен план за развитие, като идентифицират дефицитите в собствения си профил и работят целенасочено за подобряване на ключовите си компетенции.

Методи на обучението:

• Практически упражнения и реални казуси;
• Експертна подкрепа;
• Индивидуална обратна връзка от лектора.

Цел: Максимален трансфер на знания чрез симулации и затвърждаване.